文/贾岩峰 初冬的长春凯悦酒店，42层的嘉宾轩内，窗外是城市的喧嚣与忙碌，窗内却仿佛是另一个世界，一片静谧与温馨的氛围轻轻笼罩。

桌上放着一杯热气腾腾的咖啡，还有一罐冒着凉气的苏打水。冰与火的组合，是焦凤波的最爱。记者问他为什么喜欢这样的搭配，他笑了笑说道：“你不觉得这很像我们的生活吗？有时候热情似火，有时候冷静如冰，生活的本质就是在两者之间找到平衡。每一个高峰之后，都要有平和、冷静去沉淀，而每一次低谷，也需要一点热情去点燃。”

过去这两个赛季对于焦凤波而言，用“折磨”来形容也许有些夸张，或许用“考验”更为贴切。可他对于这段外人看起来称得上“艰难”的考验却没有任何陈述的欲望。“我只是做了我应该做的事情。”他淡然地说，“球队的成长需要每个人的努力，不是靠某一个人的光环。”只有当谈起相关业务的一些具体话题时，他才会打开话匣子。

我们的话题从比较轻松的主场上座率开始，聊到了俱乐部的过去、现在和未来。

◆《足球》：前几天我看了一下各队主场上座率排名的资料，很有意思，浙江队2023赛季场均8000人联赛排名倒数第二，但是这个赛季主场场均19800人，总排名第七。

焦凤波：其实对于上座率的提升，我的内心是有一点复杂情绪的。年初决定离开湖州回到黄龙，做决策的过程非常艰难，主要是从情感和道义上都很难割舍。在我们最困难的时候，湖州方面给了我们极大的支持和帮助，不仅场地免费，还给球队提供了一定的补贴，雪中送炭的温暖，我们至今都没有忘记。从球队训练和生活便利性、从满足周边球迷观赛的便捷性来说，黄龙更适合，加上亚运会以后场地和灯光、座椅等软硬件都升级了，交通方面也更加便利，最终决定回来了。

◆我听说回到黄龙的运营成本增加了不少，比如说场租费，还有安保费用，所以球市虽然看起来好了，但实际上的收益与在湖州对比是怎样的，俱乐部有统计过吗？

如果与湖州对比的话，总体的收益肯定要高一些，但是也没有高出太多，因为涉及成本投入也是有差异的，在湖州我们主场不需要付费，但是在黄龙我们是要付场租的，这个一年下来差价就不少。就像前面我跟你说过的，这个不完全是球票收入差价的问题，是一个综合评估后的结果，舍得舍得，有舍有得，不可能什么都是最理想的。从今年的主场运营来看，我们在公益看台、主场球迷增长趋势来说要好于往年。

◆《足球》：说到球迷数量的增长，最近各地都在想办法解决主场开放座椅数量的问题，请问浙江队的黄龙主场是否遇到过主场限售的情况？对于开放更多的主场看台，俱乐部是怎样的一种态度？

焦凤波：对于主场球票销售而言，我们每场开放的座椅数量是足够的，甚至就目前我们所拥有的这些座椅数量也做不到每场都售完。这是我们回归黄龙的第一个赛季，未来我们还需要从多个方面去努力，争取提升主场的上座率。我们暂时还没有向有关方面提出增加主场座椅开放的计划，还是首先考虑先把目前的观赛球迷数量固定下来。

◆开放了更多的看台也预示着安保费用的增加，一旦无法销售出对等数量的球票，成本就增加了，因此，如果俱乐部对票房销售没有绝对把握的情况下，对增加座席数量就没有特别强烈的诉求。是不是可以这样理解？

其实每个城市的情况都不一样，并不是单纯地从成本和收益这一个维度来考量。投入产出比固然重要，但座席数量增加与否的核心要点不在这里。

在数字化时代的当下，球迷观赛的途径有很多，去现场已不是唯一的选择。举个例子，比如说很多人现在都说网购冲击了实体店铺，但没有人说网络看病的兴起冲击了实体医院的人流，为什么？因为现场就医有很多内容是网络看病无法取代的，比如说抽血、拍片检查这些。足球也是一样的道理，虽然说现场的观赛体验与线上有着诸多不同，但是，现场观赛所付出的时间成本、路费成本也是线上的N倍，如果比赛现场的氛围、服务体验、比赛双方所贡献的比赛质量，加起来让球迷觉得不值得去费时费力费钱的话，那就很有可能不去现场了。目前我们现场的比赛日服务，因为有很多我们想做的但是做不到，也就是还提供不了线上观赛无法取代的绝对现场体验感，那么开放座椅数量对当下的我们来说，不是最急需的帮助。

◆俱乐部的嘉年华活动就很不错，我听到也在网上看到一些参与过嘉年华的球迷们夸奖过。

在湖州举办嘉年华活动时，得到了湖州市委市政府相当大的支持。由于是在赛场外的娱乐活动，因此需要一个相对固定的区域来进行，这个区域的划定需要给予支持，嘉年华的内容也需要有相关部门认可和审核，里面有可能涉及到餐饮、销售、表演等多项内容，人一旦聚集的话也势必需要政府部门的批准还有安保部门的保障，因此俱乐部在比赛日的所有安排、营销工作，是需要当地政府很大的支持与协助的。今年我们主场运营的重点没有放在嘉年华上，而是放在公益看台项目上了，未来如果有可能，我们还会进一步把嘉年华做起来。

◆我曾经去日本多次采访，看到很多J联赛的主场都有不同的坐席选择，比如说给我印象最深的是那种家庭坐席，其中还有那种儿童安全椅配置，还有情侣坐席，然后坐席的位置、宽度也有个性化的设置，我们有过这样的经营思路吗？

你说的理念固然好，不仅仅是日本，我在斯图加特出差的时候，也发现了他们的VIP包厢运营非常好，但是，这些球场的所有权应该是属于俱乐部，所以他们有场地的改造权，我们是租用的黄龙主场，所以在球场的设施改造、配置方面是有限的。我也曾经畅想过，如果在我们主场的包厢里，配上杭州的特色小吃，最好的西湖龙井，甚至可以加上两套汉服，无论是想要品尝美食，还是拍照留念，一定能让看球嘉宾记忆深刻，也推广了城市的特色文化。

◆《足球》：你一直把工作重点放在赛事运营和招商上，就不考虑一下引援的问题吗？要知道很多球迷都非常期待，甚至有些球迷幻想着明年球队能斥巨资买强援，重返前三呢！

焦凤波：目前还处在股改之后的磨合期，俱乐部未来的发展战略规划和发展方向可能还需要进一步确认，但是基本的经营和运营思路延续的可能性较大，即便有了资金支持了，但大概率也不会突然在某一个环节过分发力，追求好的成绩是我们一直渴望的，但对于好成绩的获得方式一定不是建立在突击砸钱方式上的。

◆青训一直是浙江俱乐部多年来坚持的工作重点，前段时间杭州市委市政府也表示了对足球工作、尤其是对青训的重视，请问俱乐部层面对于青训的规划是怎样的？

这些年我们在青训工作上有很多收获，为各级国字号培养了不少球员，在整个中国职业联赛中也有不少绿城出品的职业球员，未来我们还会坚持做好青训工作，但是，我们想把工作重点做一个升级，给青训增加一点难度，我们想把目标瞄向海外，瞄向世界足坛，希望未来我们可以培育出有能力在世界舞台上立足的优秀球员。经过这些年的摸索和探讨，我们已经有了初步的规划，会把工作重点放在输送球员留洋上，已经做了一些尝试。留洋不是简单地选一些球员把他们送出去，让他们独自去适应，也不是放了团队陪伴他们适应就够了，而是需要更早地做准备，锻炼其相应的能力，是一个系统工程。希望未来我们在这方面能够有所突破，能为国家做贡献。

◆《足球》：球队这两年经历了很多事情，但是俱乐部和球队都一直比较稳定，球员也没有因为俱乐部的困难、形势不明朗而产生负面情绪，还是能专注于比赛。请问这是怎么做到的？

焦凤波：我们在引援中有一个非常系统化的运营方式：首先，在个人能力、性格特点以及足球履历上，都有我们的选拔标准；其次，还会在引援数量上有所控制，我们不会在同一个赛季、同一时间段大批引进国内球员，更不会同时引进多名内援，因为那样做会直接改变一支球队的基本生态和队内氛围，融合得好还行，融合不好就会衍生很多麻烦，给球队成绩、俱乐部文化都带来冲击。所有的球员加盟浙江俱乐部都像竹笋那样，一层包一层，都紧紧贴合在俱乐部核心文化和价值观的周围，每个人都是对于整个体系的加强，而不是围绕某个球员去重新打造一套体系。这也是为什么我们球队有比较强的抗压能力之一。

◆不知不觉之间，你做总经理已经七年多了。这七年多来，你在任上经历了疫情、股改，也见证了中国足球从盛转衰的一段过程，再加上你又是职业球员出身的，所以从你的视角看，重振中国足球最需要解决的是什么问题？

没有形成良好的产业链、价值链，是这30年职业联赛发展中最可惜之处。作为一家俱乐部，可以输出的产品有三块内容：一是精彩的竞赛表演和良好的观赛体验；二是培养出优秀运动员，场上场下正向积极，制造球星成为偶像；三是价值衍生，品牌加持，影响力加持，商业价值转化。在我看来，整个行业错过了一波孵化培育的最佳时期，尤其没有把握好金元足球高光时刻的延伸发展，做好商业价值转换。大部分俱乐部的目光更多停留在赛季成绩上，错失了可持续发展良机，真的非常可惜。

事实证明，“猛砸钱、狂堆人、唯竞技”很难走得长久，能够做到持续发展的俱乐部才应该值得被推崇认可。就是百年俱乐部的传承，传承的不是成绩，而是情感、忠诚度，所以我们不能把俱乐部的经营和球迷之间的关系只放在成绩方面，我们需要给球迷提供更多的服务。我相信未来中国足球一定会更好，在坚持党和国家的领导下，在竞技层面，深耕专业，不做伪职业；在产业层面，长期视野，做比不做强；在人才方面，世界基准，走出去学以致用。最重要的一句话：条条大路，不走捷径！

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